Tip # 9 : Utilisez la Longue Traîne, même en B2BLa longue traîne ("long tail" en anglais) désigne l'ensemble des produits des fonds de catalogue qui se vendent en proportion réduite mais dont la somme des ventes pourrait collectivement dépasser la vente des produits les plus vendus.
Corollaire : Internet, qui peut effectivement donner accès aux produits les plus variés, les plus obscurs et les plus introuvables, fait figure de boulevard pour les marchés de niche. Pour la première fois énoncée en 2006 par Chris Anderson dans son ouvrage "The Long Tail", l'idée que les marchés de niche constituent le principal axe de développement de l'Internet marchand était décrite comme le modèle économique le plus important du 21ème siècle. A l'époque, pour étayer sa théorie, le rédacteur en chef du magazine "Wired" s'était appuyé sur les ventes d'Amazon qui, notamment grâce au mécanisme du cross-selling, bénéficie de ventes constantes sur tout son catalogue et pas uniquement sur les best-sellers du moment. Il avait enfin prédit que l'économie du Web passerait d'un nombre réduit de "hits" occupant la plus grosse partie de la courbe de la demande à une quantité importante de niches dans la longue traîne.
Marketing b to b
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