eMarketing B2B

N'allez pas plus loin. Cette base de prospects et tout simplement disponible dans votre base de données de leads. Tout ce qu'il est nécessaire de faire c'est de les élever, c'est-à-dire faire de "l'élevage de leads".

La première étape est tout simplement de faire une distinction claire entre la génération de leads et l'élevage des leads eux-mêmes. La génération de leads correspond généralement à des campagnes sortantes c'est-à-dire l'envoie d'e-mail en masse ou l'achat de mots-clés et la création de landing pages. L'élevage de leads, quant à lui, commence au moment même où les leads entre dans votre base de données.

L'élevage de leads est le trait d'union entre le marketing et les ventes. En eeffet, les leads qui ne sont pas assez chauds pour être donnés aux ventes sont généralement et tout simplement exclus du système. L'élevage de leads récupère ses leads et les travaille jusqu'au moment où ils deviennent qualifiés.

Il n'est pas difficile de comprendre comment cette activité d'élevade de leads devient d'une importance cruciale en cas de crise, quand les départements marketing ont moins d'argent à dépenser sur les programmes de génération de leads et doivent tirer le meilleur de leur budget.

De manière pratique, l'élevage de leads donne le meilleur de lui-même lorsqu'il est combiné avec une plate-forme et une solution informatique marketing. Et pour être plus précis, ces solutions informatiques sont absolument indispensables pour automatiser l'exécution de toutes les tâches et les multiples campagnes à lancer. Au tout début, le FOCUS doit être mis sur l'envoi de documents marketing, comme des démonstrations de produits ou des guides de rédactions d'appels d'offres.

L'objectif de l'élevage de leads et de distribuer de l'information pour que les prospects avance dans la bonne direction. Mais nous devons être plus sensible à la réalité des choses, qui est que les prospects vont avancer dans le cycle de vente à leur propre rythme. L'objectif final est de mettre en place une solution automatisée, pour que les marketeurs puissent garder à l'oeil tous les prospects sur le long terme sans perdre trop de temps. Ainsi il serait par exemple intéressant de suivre les leads en cours d'élevage selon les critères :

• pas encore sensibilisé

• au courant,

• intéressés,

• intéressés et actif.

Lors d'une campagne marketing sortante de génération de leads, le spremiers leads "chauds" que vous arrivez à générer sont bien évidemment les premières réussites de votre campagne. Là où vous serez réellement reconnus comme un marketeur hors-pair, c'est quand vous serez capables de tirer le meilleur des leads moyen et long terme que vous aurez identifiés, et de réussir à convertir ces leads dans les 12 et 18 prochains mois. Les bénéfices que vous en tirerez seront aussi d'avoir réduit de 40 à 50 % les cycles de vente. Il vous sera alors plus facile d'obtenir plus de budget pour investir dans ces solutions dont l'objectif est générer des ventes supplémentaires.

En conclusion, l'idéal est de positionner votre société comme un tiers de confiance pendant tout le processus de maturation des besoins du client. Et cela peut prendre trois mois, cela peut prendre une année, mais l'élevage de leads deviendra alors pour vous une source de revenus non négligeables, surtout en période de crise.