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Peut-on développer une activité de e-commerce B2B avec les medias sociaux?

Vers la fin du colloque 'Quelles opportunités pour le e-commerce B to B?', qui se tenait lors du salon b-ecommerce début avril à Paris, l'une des personnes dans le public a dit quelque chose de très vrai sur l'exploitation des communautés sociales dans le développement d'une activité e-commerce. Remarquant la réticence des intervenants, le participant, CM chez un professionnel reconnu de services aux entreprises, rappela que medias sociaux et commerce électronique s'appuient tous deux sur le web, et qu'il paraissait compliqué d'envisager l'un sans l'autre.



Peut-on développer une activité de e-commerce B2B avec les medias sociaux?
J'étais à la tribune. Je ne pipai mot sur le moment, parce que j'avais largement dépassé mon temps de parole. Néanmoins, j'aimerais répondre ici car le sujet est d'importance. Si le trafic B2B sur les réseaux sociaux n'a pas atteint, même de loin, le volume de son équivalent B2C, une récente étude du cabinet KPMG a remonté les statistiques suivantes qui démontrent que les entreprises poussent dans le sens de l'intégration de couches social à leurs politiques marketing et commerciales:

- 66% des décideurs déclarent utiliser les réseaux sociaux à des fins publicitaires, 62% pour le business development, 59% pour la relation clients
- 80% de ceux qui ont mis en oeuvre une stratégie sociale ont déclaré un bénéfice réel sur leur business
- 79% affirment avoir connu une amélioration de leur image grâce aux medias sociaux*

Le e-commerce B2B se développe rapidement (+32% en 2011, en quantité de sites), il ne peut ignorer le phénomène social. Avec les remarques suivantes:

1) j'ai affirmé pendant le colloque qu'il était préférable de ne pas se lancer dans l'aventure ecommerce B2B si l'on ne disposait pas d'un solide budget, ni si l'on n'avait pas pris la précaution, en amont, de construire une machine de précision pour le management des grands process: marketing, facturation/règlement, comptabilité/finance, production, logistique, SAV**. Concernant les réseaux sociaux, je suis certain que leur mise en oeuvre est assez économique en temps et en argent une fois que le reste a été bâti. Ainsi, construire une page Facebook prend une journée si vous avez préalablement élaboré un catalogue en ligne opérationnel. De même, il vous sera facile de le copier-coller dans une Facebook shop, par exemple en utilisant le remarquable Zibaba,  une solution compatible FB que vous pouvez installer en quelques minutes. Vous importez ensuite votre catalogue au format CSV et Zibaba fait le reste, ou presque (voir cet exemple de Zibaba shop pour des articles de sport ). 

2) on peut légitimement s'interroger sur la contradiction entre le mode de fonctionnement des réseaux sociaux (2.0 = pas de promotion) et les règles du ecommerce, qui sont vouées à l'échange commercial. L'usage des réseaux sociaux dans le ecommerce B2B demande de l'habileté, et là se situe peut-être un frein à son exploitation. Pour des raisons culturelles, car il n'y a aucune raison à ne pas parler de l'actualité autour de produits ou d'articles, comme on le fait déjà de sujets plus complexes.

* chiffres produits dans le numéro d'avril du magazine EDI (page 42)
** CR à lire prochainement sur Locita
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