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Mesure d'audience Internet en b2b : Usages pour les Entreprises identifiées avant « saisie de formulaires » ? 6/7



Mesure d'audience Internet en b2b : Usages pour les Entreprises identifiées  avant « saisie de formulaires » ? 6/7
Lead Generation

  • Entreprises identifiées qui visitent votre site Web

     
Parmi ces entreprises identifiées, certaines ont marqué un intérêt fort pour vos offres (au vu de leur scoring comportemental) mais n’ont pas osé franchir le pas du formulaire de contact (pensez à vos propres visites de sites Web quand vous aviez un projet, combien de sites avez-vous visité avant d’appeler ou de remplir un formulaire ?).
Nos retours d’expériences permettent d’estimer ce taux de « non remplissage » entre 5 et 20%.


  • Entreprises Cœur de cible Non identifiées qui visitent votre site Web

     
Ces entreprises vous connaissent, elles visitent votre site Web avec intérêt, mais vous ne les connaissez pas.
On estime ce taux à 10 à 30% des visiteurs (car il faut enlever, grâce encore au Scoring, les visiteurs de vos pages recrutement, de vos pages partenaires…).

Ces entreprises sont à contacter pour un appel 360° de premier contact.
Il s’agit pour votre commercial appelant, de présenter votre entreprise, de découvrir via l’écoute les éventuels projets à court, moyen long terme, de récupérer noms et emails des contacts intégrables dés lors dans votre CRM et dans votre programme de Nurturing.


  • Entreprises identifiées « prospects » d’un jour demeurés froids

     
Ce sont toutes les entreprises qui ont exprimée un jour un intérêt pour vos services vos solutions, mais qui étaient en phase d’Awareness (prise de conscience d’une problématique mais projet froid).
Ces entreprises sont cependant suivies par vos commerciaux qui y investissent souvent un temps certain et inapproprié. Le Scoring Comportemental ainsi que l’identification de l’entreprise, vont simplement vous signaler quel est le bon moment pour recontacter votre prospect froid : à 3 mois, 1 an, 2 ans après le premier contact.

Le gain en terme de temps et de qualité de la relation est sans appel.

Fini les appels inutiles de vos commerciaux qui connaissent cette réponse agaçante et frustrante  « Arrêtez de m’appeler, ce n’est pas le moment ».

En effet ce type de réponse est frustrante car elle ne donne pas plus d’information au Commercial sur une période idéale de rappel.

Un rappel du prospect devra donc être reprogrammé dans le CRM qui impose une fréquence d’horloger, mais qui est nullement adapté à notre prospect et cela le Commercial le sait à l’instant ou il crée cette date de rappel…


Optimisation marketing

A ce jour avec une solution classique de Web Analytics (Google Analytics), vous pouvez :
  • déployer des stratégies de recrutement en masse.
  • segmenter vos visiteurs, mais contrairement au BtoC cette segmentation ne peut être couplée, sauf exception, à des études « face to face » (panels d’internautes).
Ce type d’études coûte en effet très cher pour être déployé aisément en B to B. De ces analyses  il est ainsi donc malaisé de tirer en b to b des enseignements opérationnels à haute teneur qualitative.

Par contre avec une solution de Web Analytics dédiée B to B tel que Webleads-Tracker, vous pouvez savoir sur 20 à 60% des visiteurs recrutés (via votre bannières) si ils sont dans votre cible en terme de :

  • secteur d’activité (NAF)
  • taille d’entreprise
  • région de provenance
     
Ainsi, vous pouvez décider de vos investissements grâce à l’étude de la segmentation de votre visitorat. Vous pouvez aussi comparer aisément toutes vos campagnes du type Adwords, Bannières, Bus Mailing, Webinaires…


Extrait des nouveaux KPI et autres usages issus des solutions de Web Analytics B2B
     

Taux de fréquentation de vos concurrents
 
Une variation du nombre et de la fréquence des visites permet de cerner une éventuel faiblesse de vos concurrents ou bien une démarche R&D en cours, voire une analyse fonctionnelle précise et liée par exemple à un processus de négociation concurrentiel.


Taux de fréquentation des FAQ (extranet ou non) par vos clients
 
La lecture des FAQ (Frequent Asked Questions) sur divers thèmes (« messages d’erreurs – difficultés techniques ») permet de comprendre les difficultés rencontrées par vos clients. Cet indicateur doit être un signal pour vous engager à réagir :

•    difficultés à risque fort (appel à générer urgemment),

•    difficultés à risque moyen (remonter l’information au responsable de compte).


Suivi des prospects en cours et aide à la négociation commerciale
 
Attention votre solution de web analytics B2B  doit vous apporter une technique d’identification à 100% de vos  prospects en cours – qu’ils soient masqués et non identifiable derrière un Fournisseur d’Accès à Internet (FAI).

•    Lecture de témoignages spécifiques (ex. : international). Si ceci est un point faible chez vous, prévoir dans votre prochaine rencontre une introduction sur l’international pour anticiper les objections.

•    Lecture à plusieurs reprises de solutions non abordées – vérifier si le sujet prioritaire est bien celui en cours par une nouvelle présentation du scope global des services de l’entreprise.


Adwords
 
Vous pouvez repérez vos concurrents ou fournisseurs qui passent par vos adwords pour accéder à votre site Web. et empécher la comptabilisation de leur clics  via leur IP (à exclure donc) pour réorienter votre budget Adwords vers vos prospects.   



A suivre...

Thibaut du Cleuziou
Directeur Conseil de Webleads Tracker



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Lire ou relire les précédents articles sur la Mesure d'audience Internet en B2B


- Un investissement en terme de Lead Generation 5/7
- calcul du ROI des bannières grâce au Web Tracking B2B 4/7
- Un investissement en terme de Nurturing 3/7
- La bannière comme investissement en terme de visibilité 2/7
- Mesure d'audience Internet en B2B : Intro 1/7

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