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Mesure d'audience Internet en B2B : Intro 1/7

Nous entamons sur les prochaines semaines un cycle d'articles sur la mesure d'audience sur Internet à travers l'exemple d'une campagne de bannières en b to b. Thibaut du Cleuziou Directeur Conseil de Webleads Tracker, rédacteur de cette série d'articles, nous révélera progressivement les indicateurs clés de Web Analytics b to b, déployés et suivis.



Mesure d'audience Internet en B2B : Intro 1/7
Un classique du Web Analytics* a pour sous titre  : « L’obsession du trafic et le syndrome du seau troué ». Ensuite il précise sa pensée avec « se rendre compte que tout le trafic ne sert pas l’entreprise », une évidence me direz-vous, loin s’en faut. 
De là découlent deux points : chasser le REBOND et optimiser ses CONVERSIONS. Ceci est essentiel et suffisant en BtoC car la conversion est orientée sur l’achat en ligne. 
 
Un autre classique du genre**  décrit en termes clairs une autre évidence qui n’est pas toujours prise en compte : « la donnée ne parle pas, elle aide à répondre à vos questions, sachez ce que vous cherchez. »
 
C’est pourquoi cette suite d'article à suivre, propose un focus sur les nouvelles possibilités de KPI (Key Performance Indicators) à mettre en place pour optimiser la valorisation de votre site Web B2B et donc de l’ensemble de vos stratégies et tactiques marketing – KPI de Scoring comportemental B2B – KPI de Lead Generation – KPI d’influence des cibles clés…
 
En BtoB, les ventes sont la conclusion d’un long cheminement. Cheminement qui a été très fortement bouleversé avec l’adoption en masse d’Internet comme outil de travail, outil d’accès à la connaissance et donc à la pré-sélection.
Finalement comme à chaque étape, la guerre de l’acquisition du bon trafic va se faire sur la capacité à segmenter "votre trafic", vous allez ainsi  pouvoir comparer les différentes sources de trafic en termes d’investissements, de qualité, de parcours, de scoring comportemental, de conversion. Toutes vos décisions pourront alors en découler :
 
  • refonte de site Web,
  • modification de votre stratégie SEM, SEO, Display,
  • déploiement ou non de mini-sites, de vos landing pages,
  • architecture de votre site en fonction de vos visiteurs cœur de cible / stratégiques / concurrents / autres.
     
Pour compléter cette introduction, vous trouverez une analyse très actuelle des logiques de trafic B2B dans les vidéos d’analyse de Scoring Comportemental d’Hervé Gonay, avec les quatre étapes :
 

Awarness /research→Consideration /comparison→Solution/évaluation→Negociation/purchase.
 

Ce qui permet de mieux visualiser l’évolution de la fonction de commercial et du rôle du marketing au regard des multiples intervenants dans un achat B to B.

A suivre...

Thibaut du Cleuziou
Directeur Conseil de Webleads Tracker



* Web conversion – stratégies pour convertir vos visiteurs en client de Thomas Faivre-Duboz et Raphaël Fetique (Dunod)
** Marketing comportemental – exploiter la donnée marketing client d’Alain Sanjaume et Arnaud Caplier (Dunod)
 



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